Direkt-Marketing bei Banken

1: Problemstellung und Gang der Untersuchung.- 2: Bank-Dienstleistungen in der phasenorientierten Sichtweise.- A. Zum Begriff ‘Dienstleistung’.- B. Bank-Dienstleistungen als institutionelle Dienstleistungen.- C. Das Dienstleistungs-Potential als Voraussetzung für die Erstellung von Bank-Dienstleistungen.- I. Die Potentialfaktoren im Bankleistungs-Betrieb.- II. Unmittelbare und mittelbare Nutzenstiftung durch das Potential des Bankleistungs-Anbieters.- D. Die Erbringung der Bank-Dienstleistung in der Prozeßphase.- I. Die Gültigkeit des uno-actu-Prinzips.- II. Der Fremdfaktor im Erstellungs-Prozeß von Bank-Dienstleistungen.- E. Die Bank-Dienstleistung als Dienstleistungs-Ergebnis.- 3: Die Qualität als Gestaltungsmaßnahme bei konsumtiven Bank-Dienstleistungen.- A. Zum Begriff der ‘Qualitä’ aus wissenschaftstheoretischer Sicht.- I. Qualität und Qualitätspolitik.- II. Der Begriff ‘objektiver Qualität.- III. Der Begriff’ subjektiver’ bzw. ‘teleologischer’ Qualität.- B. Der Produkt-Attribut-ansatz für Bank-Dienstleistungen.- I. Zum Begriff des Produkt-Attributes.- II. Die Informationsfunktion von Bank Dienstleistungen.- C. Ansatzpunkte für eine Qualitätspolitik bei konsumtiven Bank-Dienstleistungen.- I. Das Leistungs-Angebot als Objekt der Qualitätspolitik.- a. Das Angebot einer einzelnen Bank-Dienstleistung.- b. Das Angebot eines Bank-Dienstleistungs-Programmes.- II. Ausgewählte Größen der Potentialqualität konsumtiver Bank-Dienst leistungen.- a. Die Personalqualität.- b. Die Qualität materieller Potentialfaktoren.- c. Die Informationsqualität.- III. Die Prozeßqualität konsumtiver Bank-Dienstleistungen.- IV. Die Ergebnisqualität konsumtiver Bank-Dienstleistungen.- 4: Das Entscheidungsverhalten von Bankleistungs-Nachfragern.- A. Arten des Entscheidungsverhaltens.- I. Extensive Entscheidungen.- II. Limitierte Entscheidungen.- III. Habitualisierte Entscheidungen.- IV. Impulsive Entscheidungen.- B. Der Informationsbedarf bei der Wahl einer Bankverbindung.- 5: Teil-Entscheidungen beim Einsatz von Direkt-Marketing.- A. Das Verhältnis des Direkt-Marketing zum absatzpolitischen Instrumentarium.- I. Zum Begriff des Direkt-Marketing.- II. Die Integration des Direkt-Marketing in das absatzpolitische In strumentarium.- B. Die Instrumente des Direkt-Marketing.- I. Persönlicher Verkauf.- a. Zum Begriff.- b. Ziele des face-to-face-Verkaufs von Bank-Dienstleistungen.- c. Telefon-Marketing vs. Außendienst —p ein Kosten-Leistungs-Vergleich.- d. Rechtliche Grundlagen des Telefon-Marketing.- II. Direktwerbung.- a. Zum Begriff.- b. Vorteile der Direktwerbung gegenüber der klassischen (Print-)Werbung.- c. Aufgaben der Direktwerbung von Bank-Dienstleistern.- III. Formen der schriftlichen Direct-Response-Werbung.- IV. Unadressierte Haushaltswerbung und Hauswurfsendungen.- C. Rechtliche Grundlagen bei der Kunden-Gewinnung durch Direkt-Marketing.- D. Mehrstufiges Direkt-Marketing als Methode zur Kunden-Gewinnung und Kunden-Betreuung.- I. Zum Begriff des mehrstufigen Direkt-Marketing.- II. Die Bedeutung der Marktsegmentierung.- III. Die Database als Voraussetzung für die Zuerkennung eines Kunden status.- IV. Kundengewinnung durch ....- a. ... Persönlichen Verkauf.- b. ... Direktwerbung.- c. Zum Problem der Interessenten-Identifikation.- d. Unmittelbare und mittelbare Interessentenbetreuung.- e. Involvement und Produktvertrautheit von Interessenten.- f. Der Zeitbezug der Interessentenbetreuung.- g. Die Gestaltung von Werbebriefen bei der Interessenten betreuung.- 1. Zum Untersuchungsgegenstand.- 2. Einseitige vs. zweiseitige Argumentation.- 3. Das Vorhandensein einer expliziten Schlußfolgerung.- 4. Die Argumentation mit Qualitäts-Merkmalen der Bank-Dienstleistung.- 5. Die Anordnung der Argumente im Text.- V. Kundenbetreuung durch Direkt-Marketing.- a. Die Einsatzplanung als Entscheidungsproblem.- b. Kundenbetreuung durch Direkt-Marketing bei ausgewählten Bank-Dienstleistungen.- 1. Zahlungsverkehrs-Leistungen.- 2. Spar-Leistungen.- 3. Leistungen des Wertpapier-Geschäftes.- 4. Leistungen des Kredit-Geschäftes.- 6: Ergebniszusammenfassung und Ausblick.- A. Ergebniszusammenfassung.- B. Ausblick.